Zur Gesamtstrategie der so mannigfachen Tiere gehört es, Schwachstellen der jeweiligen Beute auszunützen, um müheloser an sie zu gelangen, ihnen effizienter Teile zu entreißen oder sie mit geringerem Risiko überwältigen zu können. Da Pflanzen am Ort festgenagelt sind und deshalb nicht flüchten können, haben es die Pflanzenfresser leichter. Bei allen Tieren, die anderen Tieren nachstellen, ist es ein Vorteil, möglichst unbemerkt an diese heranzukommen und sie dann in einer präzisen Angriffshandlung zu überraschen und wehrlos zu machen. Das Lauern und vorsichtige Anpirschen ist den meisten Raubtieren angeboren - manchen auch das Wissen um Orte, wo sich Beute befindet und bei welcher Lebenssituation diese am besten überrumpelt werden kann. Ob Löwen das Wissen angeboren ist, daß die "Tränke" ein besonders günstiger Platz ist an Beute zu gelangen, ist nicht erwiesen. Zweifellos aber lernen geistig höher entwickelte Tiere aus ihren Erfahrungen. Ein alter Wolf oder ein alter Fuchs sind deshalb jüngeren, noch unerfahrenen Artgenossen in vielfacher Hinsicht überlegen. Eine angeborene Bewegungssteuerung (Erbkoordination) ist beim Löwen der Sprung auf den Nacken des Büffels, den er mit "fachkundigem" Biß durch Ausrenken der Halswirbel tötet.

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Es gibt erstaunliche Beispiele dafür, wie Tiere über das Ausnützen von Schwachstellen mit einem Minimum an eigenem Kraftaufwand und eigener Gefährdung an ihre Beute gelangen. Ein gutes Beispiel ist der Anglerfisch, der auf schlammigem Grund durch seine Färbung gut getarnt, regungslos auf Beute lauernd, kaum zu erkennen ist. Die Schwachstelle, die er bei seiner Beute - Fischen mittlerer Größe - ausnützt, ist der Umstand, daß sie angeborenermaßen auf kleine sich bewegende Körper ansprechen - die eben in der Regel Kleinfische sind. Der Anglerfisch hat am Ende des stark verlängerten ersten Flossenrückenstrahles Hautanhänge ausgebildet, die er direkt oberhalb des Maules hin- und herschwenkt. Dadurch getäuscht schießen größere Fische heran - und enden im Maul des Anglers. Bei Leuchtkäfern locken die Weibchen zur Paarung die Männchen durch Blinksignale an. Auch hier kam es dazu, daß ein sinnvolles angeborenes Verhalten von Räubern ausgenützt und so zu einer Schwachstelle für den anderen wird. Bei der Leuchtkäfergattung Photurus locken die Männchen, indem sie den Blinkcode der Weibchen der verwandten Gattung Photinus nachahmen, diese herbei, wodurch der Freier dann nicht an ein Weibchen sondern in den Magen eines Verwandten gelangt. Ganz besonders erstaunlich ist die Präzision, mit der Schlupfwespen tief im Holz lebende Holzwespenlarven ausfindig machen und mit ihrem langen Legebohrer, durch das Holz hindurch, Eier in sie versenken. Die schlüpfende Larve schmarotzt dann im fremden Organismus, der sich nicht wehren kann. Jede angeborene Verhaltensweise kann so von anderen Arten als Schwachstelle für ihren Beuteerwerb oder für die Sorge um die Nachkommenschaft genützt werden.

Den als Dieb oder Räuber tätigen Menschen schätzen wir anders ein, weil er seine Beute nicht auffrißt, - doch

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wurde schon ausgeführt, daß der Erwerb von "Hab und Gut" und vor allem von Geld einen noch weit größeren Machtzuwachs darstellt, weil diese Beute nicht erst verdaut und in nutzbringende Struktur verwandelt werden muß, sondern unmittelbar verwendet oder zu Geld gemacht werden kann. Wie jeder weiß, nützt auch jeder menschliche Räuber jede nur erdenkliche Schwachstelle bei anderen aus, um - trotz Gesetzesmacht und der sich daraus ergebenden Konsequenzen - an sein Ziel zu gelangen. Das gleiche gilt für den Halben Räuber, der sich zwar weitgehend an die Gesetze hält, jedoch ebenfalls mit räuberischen Praktiken Tauscherwerb betreibt. Auch er hält nach Schwäche anderer Ausschau, um seine Produkte und Dienste möglichst schnell und in großer Menge abzusetzen und so in Geld zu verwandeln. Daß es somit viele durchaus vergleichbare Methoden bei Tieren, menschlichen Räubern und Halben Räubern gibt, ist evident. So bedient sich der "möglichst getarnten Annäherung" an seine Beute nicht nur der Löwe sondern ganz ebenso der Wegelagerer und jeder Geschäftsmann, der mit freundlichem Lächeln und freundschaftlichem Gebaren Interessenten anlockt und ihnen dann möglichst viel von seinen Waren andreht. Die Technik des "In die Falle Lockens" finden wir beim Ameisenlöwen, der in angeborener Steuerung einen Sandtrichter errichtet, auf dessen Grunde er dann versteckt auf herabpurzelnde Ameisen lauert, - ebenso beim Falschspieler, der andere zunächst gewinnen läßt, um sie zu größerem Einsatz und Verlust zu bewegen, - und im wirtschaftlichen Bereich bei jedem Freiberufler und jedem Unternehmen, das unter Vorspiegelung mißverständlicher Tatsachen - ohne nachweislich betrügerisch zu handeln - fette Gewinne einstreicht. Das "Verwirren" zur Verminderung körperlicher oder geistiger Gegenwehr prak-

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tiziert jede Stachelmakrele, die Fischschwärme kreuz und querjagt, so einzelne vom Schwarm abspaltet und nun gezielt verfolgen und fressen kann, - ebenso aber auch jeder Verkäufer, der mit dem Lockvogel "Okkasion!" und mit dem dringlichen Rat "Sie müssen sich allerdings schnell entschließen, sonst ist es weg!" den Interessenten in Verwirrung und Angst, eine Chance zu versäumen, versetzt und so zu später bereuten Entscheidungen veranlaßt. Bei den Trompetenfischen in der Karibik war ich der erste, der beobachtete und filmte, wie sie an große buntgefärbte Papageienfische heranschwimmen und diesen, dicht an deren Körper geschmiegt, über weite Strecken folgen. Da sich die Papageienfische von Korallenpolypen ernähren, sind sie für die kleinen Riffische harmlos und diese lassen sie unmittelbar in ihre Nähe. Nun schießt der Trompetenfisch blitzschnell aus seiner Tarnung, saugt sie mit seinem trompetenförmigen Maul ein - und kehrt schnell wieder in die Tarnung des weiterschwimmenden Papageienfisches zurück. Welche ungeheure Zahl grundsätzlich ähnlicher Täuschungen auch der räuberische Mensch ausheckt, um andere zu übertölpeln und ihres Besitzes zu erleichtern, ist jedermann bekannt: Zeitungsberichte, Wirtschaftsreportagen und Krimis bringen es in allen Einzelheiten.

All dieses räuberische Inventar an zielführenden Verhaltensweisen - einschließlich Einschüchterung, geschickter Ablenkung, Ausnützen von Notlagen usw. - gehört zu den Raubtendenzen, die durch den Psychosplit Berufstätige und Unternehmen dazu veranlassen, genau das Gegenteil dessen zu tun, das ihrem Interesse - zumindest ihrem längerfristigen Interesse - weit besser dienen würde. Durch kurzfristigen Gewinn schaffen sie - trotz Heimlichkeit und Verschleierung - doch früher oder später Mißtrauen, statt durch überzeugend gute und

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nutzbringende Leistungen bei einem Kundenkreis allmählich Vertrauen aufzubauen und so zum verdienten und gesicherten Problemlöser zu werden. Das erfordert wohl Geduld, auch Beherrschung, ermöglicht aber langfristig weit größere Erfolge und Aufstiegschancen.

An früherer Stelle sprachen wir bereits von einem diametralen Kontrast zwischen optimalem Tauschverhalten (OBS) und den durch den Psychosplit ausgelösten Praktiken. An den Vorteil anderer zu denken, ist das genaue Gegenteil von der Konzentration auf den eigenen Vorteil. Ein nicht minder krasser Gegensatz lautet: "Suche nach Schwachstellen - jedoch nicht, um sie räuberisch zu nützen, sondern um durch ihre Beseitigung dem Nachfrager, dem Kunden, dem Arbeitgeber einen wirklich entscheidenden Dienst zu erweisen und so sein berechtigtes Vertrauen zu gewinnen!" Der Satz: "Jede Kette ist nur so stark wie ihr schwächstes Glied" gilt auch im Berufsleben und sonstigen Ausrichtungen menschlicher Aktivität. Deshalb ist niemand eher bereit, angemessen, ja sogar äußerst großzügig zu bezahlen, als jener, dem zur Beseitigung einer solchen Schwachstelle verholfen wird (Abb. 15). Mewes nennt solche Schwachstellen "Engpässe", vielfach spricht man auch von "limitierenden Faktoren", andere sprechen von "Minima", Carnegie nannte es "kritische Faktoren" - gemeint ist damit im Prinzip stets das gleiche. In einem späteren Kapitel kommen wir noch darauf zu sprechen, wie total falsch es ist, den Erfolg eines Berufstätigen, eines Unternehmens oder einer sonstigen Organisation nach der jährlichen oder vierteljährlichen Geldbilanz zu beurteilen, denn von nicht minder bedeutendem Einfluß auf den Erfolg ist der Gewinn an Kunden und guten Mitarbeitern, an Vertrauen, an Goodwill, an Image, an Know-how. Deshalb ist die Suche nach Schwachpunk-

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ten bei der Zielgruppe, bei den Kunden - und bei sich selbst - für erfolgreichen Erwerb über Tauschakte ganz ebenso wichtig, wie für Räuber. Nur eben zu einem diametral entgegengesetzten Zweck!

Ein besonderes Dilemma, das der Psychosplit verursacht, ist die Tatsache, daß Zeichen von Schwäche und Angst für Raubtiere ein überall zu beobachtender Schlüsselreiz sind, der Beuteerwerbsverhalten auslöst. Fängt man in tropischen Gewässern Fische an der Leine, dann kommt oft nur der Kopf nach oben - den Rest hat ein blitzschnell heranschießender Hai weggebissen. Das verzweifelte Umsichschlagen des gefangenen Fisches signalisiert ihm, daß hier ein Tier in Not und demnach weniger abwehrfähig ist. Hat ein Taucher einen Fisch harpuniert, und hält ihn in der Hand, dann kann er diese bei solcher Gelegenheit verlieren. Ebenso sind auch für den räuberischen Menschen Anzeichen für Schwachstellen ein Schlüsselreiz, der bei ihm ganz instinktiv die Regung auslöst, diese zu nützen. Wer einen Wertgegenstand unbewacht liegen läßt, fordert geradezu heraus, daß ein Dieb diese Gelegenheit wahrnimmt - ja verführt unter Umständen einen total ehrlichen Menschen. Nicht umsonst sagt man: "Gelegenheit schafft Diebe!" und nicht ohne Grund betet der gläubige Christ: "Führe mich nicht in Versuchung!" Im Wirtschaftsbereich ist diese Reaktion besonders gravierend, weil optimale Tauschstrategie eindeutig nahelegt, weniger an den eigenen sondern an den Nutzen anderer zu denken, - jedoch dieser andere, wenn er ein Halber Räuber ist, dies als einladendes Zeichen der Schwäche auffassen kann. Die vom Psychosplit verursachte Problematik besteht hier somit darin, daß hilfsbereites Verhalten anderen gegenüber sehr wohl von diesem als Schwäche aufgefaßt werden kann und deshalb, statt Vertrauen zu erwecken, zum

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Abb. 15: Ein kybernetisch wirkungsvoller Punkt. Zu dieser Abbildung schreibt Mewes: "Der Bedarf einer Zielgruppe ist nicht einheitlich. Er setzt sich aus vielen Bedarfsvarianten vieler Teilzielgruppen zusammen. Wegen dieser Vielschichtigkeit jeder Zielgruppe kann jeder Mensch und Betrieb sich irgend eine Teilzielgruppe herausgreifen und für ihre spezielle Interessenlage eine deutlich attraktivere Speziallösung entwickeln". Der Schlüsselbart wird so dem Schloß besser angepaßt. Aus W. Mewes 1972-1976, Lehrgang 10.

Auslöser dafür wird "diese Schwäche zu nützen" oder noch klarer gesagt: "Diesen Dummen bei der nächsten sich bietenden Gelegenheit auszunehmen".

Wenn somit die Suche nach Schwachstellen nicht nur für Räuber und Halbe Räuber - sondern auch für optimalen Tauscherwerb besonders wichtig sind, stellt sich automatisch die Frage, welches wohl die am weitesten

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verbreiteten Schwachstellen sind, die positiv genutzt werden können. Eine solche kennt wohl jeder: den Mangel an Geld, um sich Wünsche, wie sie eben jeder hat, erfüllen zu können. Wie man hier Interessenten in den verschiedensten Sparten helfen kann, ohne ihnen Geschenke zu machen, sondern sogar selbst besser zu verdienen, schildert Mewes in der von ihm "kybernetische Kalkulation" genannten Taktik. Diese wurde von erfolgreichen Geschäftsleuten bereits vor der EKS angewandt, doch Mewes analysierte den Vorgang genauer und machte ihn zu einem besonders wichtigen Bestandteil der von ihm gelehrten Strategie⁴¹.

Als Lockmittel ist die Herabsetzung von Preisen allgemein bekannt. Dieser Kunstgriff gehört auch zum wohlerprobten Verhaltensinventar des Halben Räubers. Werden etwa in Warenhäusern oder Supermärkten bestimmte Waren - durch Werbung gehörig unterstützt - zu auffallend niederem Preis angeboten, dann steht nicht der Nutzen für den Kunden im Vordergrund, sondern das Bestreben, um Käufer in den Laden zu locken. Vielfach werden die Preise für andere Waren entsprechend angehoben, was kaum bemerkt wird, so daß dann diese Werbeaktion "sich selbst finanziert". Tatsache ist jedenfalls, daß in der Regel nicht Kundeninteresse sondern das Interesse des Unternehmers bei solchen oder ähnlichen Praktiken im Vordergrund steht. Grundsätzlich anders verhält es sich dagegen bei der kybernetischen Kalkulation.

In Wirtschaftsanalysen wird häufig die "Einkommenspyramide" eines Gebietes gezeigt, die eine statistische Vorstellung davon vermittelt, wie viele Menschen der dortigen Bevölkerung in diese oder jene "Einkommensklasse" gehören. Die am wenigsten Verdienenden bilden die breite Basis und darüber liegen die sich nach

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oben zu verjüngenden Schichten der um so und so viel mehr Verdienenden, was schließlich zur schmalen Spitze der ganz Reichen führt. Aus solchen Graphiken kann der Geschäftsmann ungefähr ablesen, wie viele potentielle Nachfrager es für ein von ihm geplantes Produkt bestenfalls gibt. Mewes schildert in seinem Lehrgang ausführlich und mit allen wichtigen Kalkulationsdaten die Strategie des Verkaufsgruppenleiters eines Großbetriebes für Damen-Oberbekleidung, Gerd Häuser. Seine Grundidee war, daß für Produkte im Textilbereich bedeutend größere Absatzmöglichkeiten bestünden, wenn man bloß zu niedrigerem Preis anbieten, also neue Schichten in der Einkommenspyramide erfassen konnte. Das Interesse an solchen Produkten war offenkundig da - nur eben am nötigen Geld fehlte es. Da Häuser seit 30 Jahren in der Textilbranche tätig war, fiel es ihm nicht schwer, ein für seine Strategie passendes Objekt zu finden.

Mewes: "Im Laufe der Zeit schälte sich aus vielen Möglichkeiten der Lammfellmantel (außen Leder, innen Fell) als ein unter den herrschenden Verhältnissen besonders geeigneter Artikel heraus. Diese Mäntel waren damals stark begehrt, groß im Kommen, wurden von der Prominenz von Fernsehen, Film, Kunst, Politik und Wirtschaft getragen, kosteten aber noch erheblich über 1000 DM."

Häuser informierte sich darüber, wer diese Mäntel herstellte, wo und wie; woher die Felle kamen, was sie kosteten, woher die Entwürfe und Schnitte stammten, in welchen Stückzahlen diese Mäntel angefertigt wurden, wer sie verkaufte, zu welchen Preisen und anderes mehr. Das Ergebnis war: Es wurden jeweils 100 Mäntel hergestellt und der Hersteller erhielt 590 DM pro Stück - was also bei einer Stückzahl von 500 Mänteln 295.000 DM ausmachte.

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Nun berechnete Häuser, zu welchem Preis er diese Mäntel anbieten konnte, wenn er statt 500 Mänteln 20.000 Stück anfertigen ließ. Er berücksichtigte die festen und die veränderlichen Kosten, holte Angebote ein und kam schließlich zu dem Ergebnis, daß er bei dieser Stückzahl, wenn er eine Handelsspanne von 50 % für die Verkäufer und eine Mehrwertsteuer von 49,50 DM je Mantel berücksichtigte, diese Mäntel statt für einen Preis von 1.000,-- DM und mehr für bloß 499,50 DM auf den Markt bringen konnte. Gelang dies, dann betrug sein persönlicher Gewinn pro Mantel 30 DM, also insgesamt 600.000 DM.

Rückfragen bei Verkäufern ergaben, daß bei diesem Preis sich sehr viele für den Kauf entscheiden würden - und die meisten Händler zeigten sich an dem Geschäft sehr interessiert, ja waren zu einer entsprechenden Absatzgarantie bereit. Für die Herstellung, bei der sich Häuser kein Risiko erlauben durfte, wählte er ihm als verläßlich bekannte Werkstätten in Jugoslawien und Griechenland - später noch weitere in der Türkei und Marokko. Mewes: "Die Mäntel wurden in Paris entworfen, in Deutschland für die Fertigung vorbereitet, in den Werkstätten unter der ständigen Kontrolle eines deutschen Fachmannes hergestellt und in Österreich nochmals kontrolliert und nachgearbeitet." Das Ergebnis in der ersten Saison übertraf alle Erwartungen. Die Verteilung auf mehrere flexible Werkstätten machte es möglich, noch die zahlreichen Nachbestellungen auszuführen. In diesem ersten Jahr wurden nicht bloß die angepeilten zwanzigtausend, sondern mehr als vierzigtausend Mäntel verkauft. Die Nachkalkulation ergab als Abweichungen gegenüber der ursprünglichen Kalkulation bei den festen Kosten eine Einsparung von 880.000 DM und bei den veränderlichen Kosten eine weitere von

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600.000 DM. Der überplanmäßige Gewinn belief sich auf weitere 600.000 DM, so daß der tatsächlich in diesem Jahr erzielte Gewinn 2.080.000 DM betrug. "Statt den Gewinn in die Bilanz und damit in die Steuerkasse fließen zu lassen, hat Häuser noch vor Jahresende die Attraktivität seines Betriebes vergrößert. Er ließ attraktivere Modelle entwerfen, die Organisation verbessern, eine Marke entwickeln, weitete seine Werbung und sein Vertreternetz aus, knüpfte Auslandsbeziehungen an, richtete einige Ladengeschäfte ein, verteilte Tantiemen an seine Mitarbeiter ..."

Denken wir zurück an die Wäscherei Kürner, dann zeigt sich bereits die gleiche Strategie, mit einem Teil der Gewinne die Preise weiter zu senken. Das ist der himmelweite Unterschied zwischen dem Unternehmer üblichen Formates und jenem, der die Vorteile der "kybernetischen Kalkulation" begriffen hat. Wer nach kurzsichtiger Raubstrategie handelt, nützt wohl nur sehr selten einen Erfolg dazu, Preise zu senken und dem Kunden noch bessere Qualität zu liefern. Er reibt sich die Hände, verschweigt nach Möglichkeit seine Gewinne, verwendet sie, um andere lukrative Geschäfte einzuleiten - und im Privatleben dazu, sich ein prächtiges Haus zu bauen, die Gattin mit Juwelen zu behängen, sich die Würde eines Generalkonsuls zu kaufen und von Freunden und Nachbarn bewundert zu werden ... er denkt an sich und nur an sich. Bestimmt nicht an den Kunden. Im Gegenteil. Läuft das Geschäft besonders gut, dann erhöht er die Preise - und hält wohl jeden für total verrückt, der ihm etwa empfiehlt, diese gutgehende Ware noch billiger abzugeben. Und doch kommt ihm diese Einstellung - auf längere Sicht - nicht zugute, während der andere Weg ebenso der Gemeinschaft dient wie auch der Steigerung des weiteren Erfolgs. Allerdings in Grenzen - denn auch

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hier kann man schwerwiegende Fehler machen. Mewes warnt selbst, daß nicht wenige an kybernetischer Kalkulation zugrundegegangen sind. Aber das Prinzip entspricht ganz und gar der OBS, deren Hauptaussage darin besteht, daß man die vom Psychosplit ganz automatisch geweckten räuberischen Strategien bewußtmachen muß und nicht befolgen darf. Hilft man anderen, die Schwachstelle ihrer zu geringen Geldmittel - oder irgend eine andere entscheidende Schwachstelle - zu beseitigen, dann ist das kein großzügiges Geschenk, sondern eine Strategie, die beiden Teilen zugutekommt.

Jeder Unternehmensberater wird dafür bezahlt, daß er in Unternehmen Schwachstellen ausforscht und zu ihrer Beseitigung beiträgt. Er tut dabei das gleiche, was in der Evolution der Pflanzen und Tiere, ohne fachliche Beratung über den harten Weg der "Auslese des Bestgeeigneten" geschah. Durch Mutationen und Kombination der so veränderten Erbanlagen beim Vorgang der geschlechtlichen Paarung wurden laufend Schwachstellen beseitigt, und die sich verändernden Arten so in der inneren Organisation immer effizienter und den jeweiligen Umweltbedingungen besser angepaßt. Das war dann jeweils ein ebensolcher Erfolg und Fortschritt, wie wenn ein Unternehmensberater - im bewußten Einsatz seiner geistigen Kräfte - eine solche Schwachstelle bei Berufstätigen und Unternehmen aufspürt und ihre Beseitigung bewirkt. Die Energontheorie, die das Lebensgeschehen als Einheit auffaßt, zeigt die für alle energieerwerbenden Systeme maßgebenden Hauptfunktionen auf, die somit ebenso für Tiere und Pflanzen wie auch für Erwerbstätige und Unternehmen gleichermaßen gelten. Gerade weil sie so allgemein formuliert sind, können sie bei der Suche nach Schwachstellen auch in jedem wirtschaftlichen Spezialbereich helfen (Abb. 16).

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Abb. 16: Hauptfunktionen energieerwerbender Systeme. Pflanzen, Tiere, Berufstätige und Unternehmen können nach analogen Leistungen beurteilt werden, Schwachstellen in diesen Sektoren werfen sie im Konkurrenzkampf zurück. An der "Außenfront" ist Energieerwerb und die Nutzung fördernder Umweltkräfte besonders wichtig, dazu kommen Stofferwerb, Steuerung für Strukturvermehrung und die Abwehr störender Umweltfaktoren. Luxusstreben konnte sich erst beim Menschen entfalten. An der "Innenfront" müssen alle Teile aneinander gebunden sein, außerdem funktionsfähig erhalten und nach Möglichkeit verbessert werden. Koordination von Bewegungsabläufen ist wichtig, ebenso die Abstimmung aller Teile aufeinander und der Abbau nicht-funktionserbringender Einheiten. Nach H. Hass 1978.

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Noch eine weitere, von der Energontheorie gebotene Hilfestellung sei erwähnt. Die funktionserbringenden Teile, aus denen die pflanzlichen und tierischen Körper bestehen, erscheinen uns von jenen weiteren, künstlich gebildeten, die Berufstätigen und Unternehmen zu ihren Leistungen verhelfen, ganz ungemein verschieden. Der Vergleich zwischen einem Auge und einer Schreibmaschine, zwischen einer Blüte und einem Generaldirektor, zwischen einem Zellgewebe und einem Werkzeug, machen dies zur Genüge deutlich. Trotzdem erklärt die Energontheorie, daß allen solchen Einheiten gemeinsam ist, daß sie Leistungen erbringen müssen; daß es dabei nicht auf das äußere Erscheinungsbild sondern eben auf die zu erbringenden Leistungen ankommt; und daß drei gleiche Hauptkriterien für die jeweilige Effizienz bei allen maßgebend sind. Erstens kommt es bei jeder leistungserbringenden Einheit ("Funktionsträger") darauf an, was sie kostet, welche Energieausgabe sie verursacht. Zweitens ist wesentlich, wie präzise sie ihre Funktion leistet - wieviele Aktionen also pro Hundert erfolgreich verlaufen. Und drittens fällt ebenfalls ins Gewicht, wie schnell die benötigte Funktion erbracht wird. Bei jedem Teil eines Lebewesens oder eines Unternehmens kann somit die Schwachstelle darin liegen, daß ihr entweder ein benötigter Funktionsträger überhaupt fehlt oder seine Leistung zu teuer kommt (etwa im Vergleich zu jenen von Konkurrenten), oder zu wenig präzise arbeitet (also zu viele Fehler macht), oder zu langsam ist, wodurch die Gesamtleistung des Systems betroffen sein kann. Unter Umständen muß dann der ganze Betrieb auf diese eine Funktion - diese Schwachstelle - warten. Sie ist das schwächste Glied der sonst guten Kette, kann bewirken, daß eben diese Tierart oder dieses Unternehmen im Konkurrenzkampf zurückfällt (Abb. 17).

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Abb. 17: Effizienzkriterien für Funktionsträger. Lebewesen und Unternehmen bestehen aus Einheiten, die benötigte Funktionen erbringen. So verschieden sich diese uns auch darstellen mögen, ihre Effizienz - und ihre Schwachstellen - lassen sich nach gleichen Kriterien beurteilen. Kosten, Präzision und Zeitaufwand - statistisch meßbare Werte - sind in der Aufbauperiode und dann in den Funktionsphasen sowie in Ruhe- und Stillegungsphasen für die Konkurrenzfähigkeit des jeweiligen Systems entscheidend. Die Abbildung gibt gleichsam eine Checkliste, mit der Schwachstellen bei einzelnen Funktionsträgern ermittelt werden können. Nach H. Hass 1970 u. 1987.

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Das sollen bloß Andeutungen dafür sein, wie die Energontheorie, deren Bewertungen sich nicht an den materiellen Strukturen sondern an ihren Funktionen und Leistungen orientieren, dazu beitragen kann, Schwachstellen zu ermitteln. Nach OBS ist es für jeden Anbieter von Waren oder Leistungen wichtig, sich auf Schwachstellen der Zielgruppe auszurichten, weil er durch deren Beseitigung ein Höchstmaß an Nutzen erbringen kann. Bei räuberischem Erwerb sind Schwachstellen wichtig, um der Beute möglichst kostensparend, präzise und schnell auf den Leib zu rücken. Beim Erwerb über Tauschakte sind Schwachstellen der Zielpunkt, nicht um zu rauben oder zu töten - sondern um zu helfen und Vertrauen zu gewinnen. Bezeichnet man als "egoistisch" jede Handlung, die für ein Individuum vorteilbringend ist, dann sind zweifellos beide Handlungsweisen gleichermaßen egoistisch. Aber dann wäre die Gesamtheit der Lebensentfaltung - und wir selbst letztlich inbegriffen - egoistisch und deshalb nach den verbreiteten Moralkriterien schlecht oder "böse". Tatsache ist, daß wir uns in einer Übergangsphase vom Energieerwerb über Raub zum Energieerwerb über Tauschakte befinden. Die uns von einer endlosen Reihe von Vorfahren übermachten Raubinstinkte hängen dabei wie ein Klotz an unserem Bein. Sie werden sich nicht sobald zurückbilden - umsomehr als unser Zellkörper auch weiterhin auf Nahrung, also Raub fremder organischer Substanz angewiesen bleibt. Indem wir ihrer jedoch bewußt werden und erkennen, wie schlecht sie sich für die neue Erwerbsart eignen, vermögen wir durchaus die Fehlschaltungen des Psychosplits zu überwinden und bei der neuen Erwerbsform besser zielführende Strategien einzusetzen. Die Richtlinien der OBS kann jeder einigermaßen intelligente Mensch selbst in theoreti-

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scher Deduktion erschließen. Nur eben die Anwendung wird laufend gestört. Und gerade deshalb ist die uns angeborene Ausrichtung auf Schwachstellen bei der Beute (der Energiequelle) so besonders gravierend. Denn auch in der neuen Evolutionsperiode des Energieerwerbes über Tauschakte ist das Suchen nach Schwachstellen beim Käufer, beim Kunden, beim Bedarfer, beim Nachfrager (der neuen Energiequelle also) ganz ebenso wichtig. Nur müssen wir, wenn wir eine solche gefunden haben, uns dann genau entgegengesetzt verhalten, als die über den Psychosplit bei uns aktivierten Raubinstinkte es uns nahelegen.

Ein Beispiel aus der Praxis mag zeigen, wie schwierig im Wirtschaftsleben die Suche nach Schwachstellen sein kann - und zu welchen kuriosen Ergebnissen sie allenfalls führt. Mewes benannte die EKS ursprünglich nach der Abkürzung von "Engpaß-Konzentrierte Strategie" und stellte gerade das Problem, wie "Engpässe" am besten entdeckt und aus der Welt geschafft werden könnten in den Vordergrund. Unter den vielen Beispielen, die er anführt sei jenes einer Kraftfahrspedition herausgegriffen, bei welcher der EKS-Schüler Raffert Lohnbuchhalter war. Zunächst war bei diesem Betrieb die Schwachstelle (der Engpaß) das Hereinholen von Aufträgen gewesen. Diese Klippe wurde überwunden, und der Betrieb entwickelte sich explosiv. Er verfügte bald über mehr als 300 "Züge", arbeitete aber dann trotzdem mit Verlust. Jetzt waren die Fernfahrer zur Schwachstelle des Unternehmens geworden.

Raffert erklärte damals: "Sie werden von allen Seiten poussiert und benehmen sich wie Stars: Sie zeigen Launen und lassen es an Kooperationsbereitschaft fehlen. Viele weigern sich, nachts zu fahren und haben auch sonst alle Nase lang Gründe, um nicht oder anders zu

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fahren, als der Fahrplan es vorsieht. Das Ergebnis ist: Die Nutzleistung der Züge nimmt ab, die Kosten steigen, die Verluste wachsen, Inhaber und Prokuristen versuchen, durch immer mehr Aufträge aus den roten Zahlen zu kommen ... Manche Züge bleiben tagelang ohne Nachricht irgendwo stehen, andere Fahrer machen wochenlang blau, man ist gezwungen, zweifelhafte Fahrer einzustellen, die sich entweder als Wandervögel erweisen oder eines Tages mit Zug und Ladung verschwinden ..."

Man hatte auch Prämien eingeführt: etwa 25 DM dafür, einen Lastzug pünktlich von Rom nach Hamburg zu bringen. Mewes: "Mehr war bei dem schlechten Betriebsergebnis ‘nicht drin’. Die besten Fahrer gingen zu Speditionen, die - ohne den kostspieligen organisatorischen Klimbim - mehr verdienten und höhere Prämien bezahlten. Und die anderen Fahrer fanden Wege, die Prämien zu verdienen und doch blau zu machen. Was sollte die Leitung denn machen, wenn die Fahrer behaupteten, nur durch eine unverschuldete Verkehrsstörung aufgehalten worden zu sein, und die Prämie verlangten?" Die Flut von Aufträgen, die früher positiv gewirkt hatte, wirkte nun plötzlich negativ.

Raffert ließ nicht locker. Er analysierte nach EKS den Ablauf dieser Fernfahrten, die einzelnen Funktionen, ihre Phasen, die dabei ins Gewicht fallenden Faktoren, die Besonderheit der Fahrer und ihre diversen Motivationen - und schlußendlich wurde durch ihn das Problem gelöst. Ein wesentlicher Faktor bei vielen guten Fahrern waren ihre Frauen. Sie wollten, daß ihre Männer einigermaßen regelmäßig bei ihnen und den Kindern waren. Also versuchte man statt der bisherigen Stellenanzeigen "Fernfahrer gesucht - höchster Lohn" eine neue Anzeigenserie "Fernfahrer: An 5 Abenden in der Woche zuhause!". Dies brachte mehr Bewerbungen, als man für

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möglich gehalten hatte. Und zwar von ausgezeichneten Fahrern, die bereits in langjährigen Arbeitsverhältnissen standen. - In diesem Fall lag die Schwachstelle im eigenen Gefüge - hinderte aber letztlich den Nutzen für den Kunden. Denn nur, wenn man selbst gut organisiert ist - also eigene Schwachstellen beseitigt - kann man dem Nutzen anderer optimal dienen.

Noch ein weiteres Beispiel dafür, wie kompliziert und wichtig die Suche und Beseitigung von Schwachstellen ist - diesmal wieder aus der Natur. Alle "Urfische", deren Bauplan uns heute noch die Haie zeigen, hatten kein Organ, mit dem sie den Auftrieb im Wasser austarieren konnten. Noch heute müssen Haie ständig schwimmen, um nicht auf den Grund abzusinken - ein "am Ort stehen" oder "sich beliebig vor- und zurückbewegen" ist ihnen nicht möglich. Sämtliche Knochenfische - und zu diesen zählt man fast alle Fische, die heute die Meere, Flüsse und Seen bevölkern - können dies. Und zwar vermöge ihrer "Schwimmblase", mit der sie ihr Gewicht im Wasser beliebig regulieren können. Wie kamen sie zu diesem so entscheidend wichtigen Organ?

Auf einem kuriosen Umweg. Als einige Fischarten das Land eroberten und an der Luft ihre Kiemen vertrockneten, wurde das Organ der Sauerstoffgewinnung und der CO₂ Abgabe zu ihrer Schwachstelle. Das stark durchblutete Gaumendach sprang hier sozusagen in die Bresche. Hier konnte, wenn auch sehr beschränkt, ein Gasaustausch stattfinden. Mutationen, welche dieses Areal vergrößerten, waren somit ein klarer Selektionsvorteil, der Nachkommen bessere Überlebenschancen bot. So kam es im Verlauf von Tausenden von Generationen allmählich zu sackförmigen Ausstülpungen an beiden Seiten, die sich vergrößerten und durch Faltung noch die Oberfläche erweiterten. So kam es, wie schon erwähnt - und

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wie sich noch heute aus vielen Indizien rekonstruieren läßt -, zur Bildung der Lungen.

Aus den "Lungenfischen" entwickelten sich dann die Amphibien, die Reptilien, die Vögel und die Säugetiere - auch unsere Lungen haben diesen Ursprung. Einige der mit Vorstufen der Lunge ausgerüsteten Fischarten kehrten jedoch bald wieder ins Meer zurück - und benutzten das an Land entstandene Organ als Schwimmblase. Über Mutationen und deren Kombination war es ihren Vorfahren nicht möglich gewesen, zu einem so komplexen Organ zu gelangen. Über dem Umweg der Lungenbildung wurde es möglich⁴².

Der Vorteil dieses neuen Organes zur Tarierung des Auftriebes unter Wasser war so groß, daß diese "Rückkehrer" alle Urfische - ausgenommen die Haie und Rochen und einige wenige andere - verdrängten und somit ausrotteten. Bei der Spedition, der Raffert half, waren die Ehefrauen und deren Wünsche der entscheidende Faktor - für die Knochenfische war es die Schwimmblase und der Vorteil, den sie Konkurrenten gegenüber bot. In beiden Fällen erforderte es Umwege, um zur Beseitigung der jeweiligen Schwachstellen zu gelangen. Über Mutationen dauerte das viele Jahrmillionen - mit Hilfe menschlicher Intelligenz ging es außerordentlich viel schneller. In dem einen Fall war es über den normalen Verlauf der Fischentwicklung nicht möglich, an das so wichtige Organ zu gelangen - über den Umweg eines "ausgedehnten Landausfluges" wurde es möglich. Im anderen genügten ebenfalls die konventionellen Wege nicht. Erst als der Umweg gefunden war, der erstklassige Fernkraftfahrer dazu brachte, sich für eine Anstellung bei Rafferts Firma zu entscheiden, kam es auch hier zur Lösung des Problems.

Fassen wir zusammen:

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Erstens: Die Ausrichtung auf Schwachstellen ist sowohl für Räuber als auch für den Erwerb über Tauschakte gleichermaßen wichtig. Bloß unter entgegengesetztem Vorzeichen. Für Räuber ist es vorteilhaft, Schwachstellen der Beute zu nützen, um diese kraftsparender, präziser und schneller zu überwältigen. Für optimalen Tauscherwerb ist die Ausrichtung auf Schwachstellen der "Bedarfer" nicht minder wichtig - jedoch um diese zu beseitigen, weil auf keine andere Art Vertrauen und Kundentreue besser erworben werden kann.

Zweitens: Sowohl bei Raub als auch bei Tausch ist die Beseitigung von Schwachstellen im eigenen Getriebe ebenfalls wichtig. Beim Räuber begünstigt es den Beuteerwerb. Beim Erwerb über Tausch fördert es den Nutzen, welcher dem Kunden, der Zielgruppe oder dem Arbeitgeber geboten werden kann.

Drittens: Der Psychosplit bewirkt, daß Schwachstellen bei anderen instinktiv räuberisch genützt werden, und vermindert so erheblich die Wahrscheinlichkeit, daß Berufstätige und Unternehmen ihre Kräfte bestmöglich einsetzen.
 
 

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