Der Fall Kürner zeigte, wie man auch in einem sehr heftigen Konkurrenzkampf nicht. nur seinen Arbeitsplatz sichern, sondern noch zusätzliche schaffen kann - denn Kürner stellte ja nach der günstigen Wende weitere Kräfte an und vermittelte anschließend über Franchising seiner strategischen Erfahrung anderen die Voraussetzung für ähnliche Erfolge in anderen Städten. Es gibt indes noch einen zweiten Ausweg, der nicht minder interessant ist und ebenfalls in fast jeder Berufs- oder Unternehmenssparte anwendbar ist. Auch hier liefert der EKS-Lehrgang ein hervorragendes Beispiel³⁷. In diesem Fall verhalf Mewes dem Buchhalter Brandes durch drei Ratschläge zu einem ganz überragenden Erfolg.

Brandes hatte sich durch einen Lehrgang zum Bilanz-

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buchhalter weitergebildet, doch als solcher keine geeignete Position gefunden. Er dachte, daß es vielleicht an der mangelhaften Formulierung seiner Bewerbungen lag und erschien bei Mewes, ob man ihm durch Verbesserung seiner Informationstechnik weiterhelfen könnte.

Mewes stellte durch eine Differenzanalyse das Leistungsprofil des Mannes fest (Abb. 12). Aus diesem ging jedoch hervor, daß er in der Tat wenig Chancen hatte. In fast allen wesentlichen Belangen war er einem einigermaßen beschlagenen Bilanzbuchhalter deutlich unterlegen. Dagegen zeigte die Analyse eine Besonderheit und Mewes empfahl, diese "auszuprägen". Brandes hatte bei einer Firma gearbeitet, die in einem Zonenrandgebiet ein neues Werk errichtete und hatte auf diesem Spezialsektor umfangreiche Erfahrungen und Kenntnisse gesammelt. Um die unterentwickelten Randgebiete der Länder industriell aufzuwerten, waren in der Bundesrepublik zahlreiche Sonderbestimmungen in Kraft gesetzt worden, die Investoren ermutigen sollten. Sowohl auf Bundesebene als auch von den einzelnen Ländern und Gemeinden wurden Unternehmen, die sich in solchen Zonenrändern ansiedelten, mannigfache Vorzüge gewährt. Wer hier gut Bescheid wußte, konnte zu wesentlichen Vorteilen und Einsparungen gelangen. Mewes schreibt: "Auf diesem Gebiet wußte er mehr als die Masse der Bilanzbuchhalter, auf allen übrigen weniger. Eine spezielle Eigenart zu entwickeln hat aber nur Sinn, wenn Bedarf an ihr besteht. Wir erkundeten dies durch eine Stellensuchanzeige." Brandes bot darin seine Dienste als "Spezialist für Zonenrandförderung" an.

Es kamen nicht weniger als 42 Angebote. Die Situation hatte sich damit für Brandes grundsätzlich gewandelt. Bei den bisherigen Bewerbungen hatten die Personalchefs deutlich anmerken lassen: "Wenn Du nicht willst,

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Abb. 12: Das Leistungsprofil des Bilanzbuchhalters Brandes.
(Siehe Text). Aus W. Mewes 1972 - 1976, Lehrgang I.

dann habe ich noch so und so viele andere Bewerber." Und er hatte nur schwer das Gefühl verheimlichen können: "Wenn es diesmal wieder nichts wird, war wieder alle Mühe und Hoffnung vergebens." Jetzt wurde er bereits ganz anders empfangen. Mewes: "Da ein Spezialist für Zonenrandförderung ein seltener Vogel war, nahm man sich für die Verhandlung mit ihm weit mehr Zeit. Seine mangelnden Fähigkeiten als Bilanzbuchhalter fielen kaum ins Gewicht, auf seine Spezialkenntnisse kam es an."

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In dem neuen Betrieb war seine Aufgabe, den vorteilhaftesten Standort für ein geplantes Zweigwerk zu suchen, die in Frage kommenden Plätze zu kalkulieren, die notwendigen Verhandlungen vorzubereiten und die Optimierung der steuerlichen und sonstigen Vorteile zu betreiben. "Mit einigen weiteren EKS-Ratschlägen genügten ihm zwei Monate, um auf diesem Gebiet besser Bescheid zu wissen als irgend ein anderer."

Sein Vorsprung auf diesem Gebiet war zunächst beschränkt gewesen, jetzt vergrößerte sich dieser ganz von selbst. Beinahe automatisch flossen ihm von allen Seiten immer neue und wichtigere Informationen zu, er gewann wertvolle Beziehungen und sein Wissen verdichtete sich zu einer immer stärker fundierten Kompetenz. Hatten ihm bisher seine Mißerfolge unterschwellige Angst, Energielosigkeit und Isolierung verursacht, so steigerte sich nun seine Sicherheit, sein Optimismus, seine Energie. Er wurde ganz automatisch zu jenem Mann im Konzern, der mit der Errichtung und Einrichtung des neuen Zweigwerkes am besten vertraut war, mit der notwendigen Organisation, der Beschaffung des Personals und der Auseinandersetzung mit den Behörden. Als später die Konzernleitung die Frage nach einem Verwaltungsleiter für dieses neue Werk diskutierte, lag es nahe, daß unter den möglichen Kandidaten auch er genannt wurde. Mewes: "Es hätte sicher auch anders kommen können, doch wenn die Kugel einmal rollt, dann rollt sie schon aus Trägheit einen ganz bestimmten Weg." So kam es, daß Brandes nach eineinhalb Jahren zum Verwaltungsleiter avancierte - mit entsprechend höherem Gehalt.

In der neuen Stellung gewann er weitere maßgebende Kontakte. Sein Ansehen und Image wuchsen. Ebenso sein Selbstvertrauen - er war "im Gespräch". Sein Ein-

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fluß und seine Geltung im gesamten Konzern steigerten sich.

Allerdings wurde Brandes auch klar, daß ihm für diese neue Aufgabe manche wichtigen Kenntnisse fehlten. Also erschien er wieder bei Mewes. Er sollte ihm helfen "geistig möglichst schnell anzubauen".

Wahrscheinlich hätte jeder andere Berater dies bereitwillig getan. Die Voraussetzungen für die weitere Karriere von Brandes waren vorzüglich, es war bloß nötig, sie zu untermauern und auszubauen. Die EKS wies dagegen einen anderen Weg. Mewes sagte: "Warum auf Gebiete ausdehnen, die andere besser beherrschen und auf denen man deshalb unterlegen ist - wenn auf dem eigenen Gebiet noch lange nicht die mögliche Spitze erreicht ist." Denn: "Spitze wird besser bezahlt und macht überlegener und sicherer als Breite -".

Statt also dem Zweigstellenleiter in seinen augenblicklichen Problemen zu helfen, wurde eine neue Versuchsanzeige auf den Weg geschickt. Diesmal, bereits in größerer Aufmachung und unter dem fettgedruckten Aufhänger "Spezialberater Zonenrandförderung" hieß es: "Ist Ihr Standort noch optimal? - Brauchen Sie Mitarbeiter mit hoher Arbeitsmoral? - Wollen Sie rationeller und billiger produzieren? - Die Förderung beim Bau einer Zonenrand-Betriebsstätte kann höher als die Baukosten sein und Ihre Liquidität verbessern. Spezialist hilft bei Planung, Kontakten, Standortwahl und -kalkulation, Verhandlung, Personal- und Kapitalbeschaffung..."

Diesmal kamen über 80 Anfragen. Es meldeten sich jetzt nicht nur Auftraggeber sondern auch Unternehmensberater, Bauunternehmer und Betriebsplanungsunternehmen. Außerdem Geldleute, Banken und Investitionsgüter-Hersteller. Und jeder dieser neuen Kontakte eröffnete wieder den Weg zu so und so vielen anderen.

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Brandes verließ also die neue vielversprechende Stellung und wurde zum selbständigen Berater, zum Unternehmer.

In den folgenden zwei Jahren führte er neben zahlreichen Beratungen nicht weniger als 18 Bauprojekte durch. Sein Name sprach sich herum. In Verbänden und Kammern, auch in anderen Wirtschaftszweigen wurde man auf ihn aufmerksam. Vertreter ausländischer Ansiedlungsinteressen suchten seinen Rat, ebenso Gemeinden, Ministerien, Förderungsämter und die Vertreter von Entwicklungsgebieten. Kaum vier Jahre waren seit seinen so deprimierenden Bemühungen um einen Bilanzbuchhalterposten vergangen, und jetzt wurde zu seinem Problem, welche der Aufträge er überhaupt noch annehmen sollte.

Aber damit ist der Fall noch keineswegs zu Ende. Mewes griff nochmals in dieses Schicksal ein, diesmal eigentlich nur durch Abänderung eines einzigen Wortes. Eine der Richtlinien der EKS lautet: "Spezialisiere Dich nicht auf einen augenblicklichen brennenden Bedarf, sondern richte Dich auf ein konstantes Grundbedürfnis aus!" Bei der Förderung der unterentwickelten Zonenrandgebiete war anzunehmen, daß sie noch geraume Zeit aktuell bleiben würde, - aber sicher war das nicht. Also wurde aus dem hochdotierten "Spezialisten für Zonenrandförderung" der weit stabilere und krisenfestere "Spezialist für Standortprobleme". Denn Standortprobleme gibt es in industrialisierten Ländern fast an jedem Ort und zu jeder Zeit. Wird ein neues Werk errichtet, dann stellt sich die ungemein wichtige Frage: Wo ist dafür der günstigste Platz? Besonders für Großunternehmen gewinnt es zunehmend an Bedeutung, welche Bereiche der Produktion in unterentwickelte Länder mit günstigerem Lohnniveau verlagert werden können. Welche

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Vorteile werden dort eingeräumt? Welche Risiken stehen diesen Vorteilen gegenüber?

Brandes wurde durch diesen dritten strategischen Ratschlag nicht nur von Veränderungen in der Gesetzgebung sondern auch vom Land, in dem er bisher tätig war, unabhängig. Knapp fünf Jahre nach dem Beginn dieser Karriere hatte Brandes bereits einen Mitarbeiterstab, der die Möglichkeiten für den Aufbau von Betrieben in Berlin, in Jugoslawien, in Irland und Spanien erkundete. Es folgten die Türkei, die Bahamas, Nordafrika und immer weitere Gebiete. Brandes ging dann gemeinsam mit Partnern dazu über, alles aus einer Hand anzubieten: Projektierung, Entwurf, Finanzierung, Bau und Einrichtung - bis zur Betriebsbereitschaft des zu erstellenden Werkes. Der Baum war nun fest verankert und konnte seine Zweige ausbreiten.

Mewes kommentierte: "War das nun ein Erfolg außergewöhnlicher Intelligenz, Energie und Mittel? Oder nur eben eine bessere Strategie, das heißt eines wirkungsvolleren Einsatzes durchaus normaler Kräfte?"

Zum Fall Kürner ergeben sich deutliche Parallelen. Auch Brandes handelte keineswegs als Altruist im Sinne der weltweit verbreiteten Moralanschauung. Auch er gewann gegenüber zu erwartender Konkurrenten einen bedeutenden Vorsprung. Und wollte er sich zur Ruhe setzen, konnte auch er sein "Know how", seine Erfahrung, in Lizenz vermieten. Volkswirtschaftlich - ja weltwirtschaftlich betrachtet, war das Verhalten beider gleichermaßen fördernd und begrüßenswert. Kürner nahm zwar seinen Konkurrenten in einem engen Teilbereich Kunden weg - gab ihnen aber dafür alle übrigen, bisher von ihm wahrgenommenen Waschaufträge preis. Kam jemand mit anderer Wäsche, dann verwies er sie an diese. Er entschärfte so den Konkurrenzkampf. Bei Brandes

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wurde überhaupt niemand negativ getroffen. Denn diese Art von Beruf gab es einfach noch nicht. Brandes begünstigte sogar ihm nachfolgende Konkurrenten, indem er ihnen - ohne im entferntesten eine "gute Tat" anzustreben - ein Vorbild gab. Durch seine Tätigkeit entstanden neue Arbeitsplätze gleichsam aus der "blauen Luft".

Aus Sicht der OBS ist das eine besonders wichtige Ausrichtung. Hier wird ausgelotet, wo der menschliche Fortschritt zu Möglichkeiten führt, entstehende, jedoch noch nicht erkannte Probleme zu lösen. Der Hai im Management - der Psychosplit also - erschwert dies, weil Raubinstinkte auf konkrete Beuteobjekte ausgerichtet sind. Die menschliche Phantasie schafft hier eine neue Dimension, einen neuen Impuls, der sich durch strategische Maßnahmen fördern läßt.

Mewes schreibt: "In der deutschen Wirtschaft haben sich seit 1900 die Funktionen (Aufgaben) etwa im Verhältnis 1 zu 10.000 spezialisiert, die Bewerber aber allenfalls im Verhältnis 1 zu 100. Die Folge ist, daß Wirtschaft und Gesellschaft einen unterschwelligen Bedarf an unendlich vielen neuen Spezialfähigkeiten haben, die ihnen aber immer erst dann bewußt wird, wenn eine solche neue Spezialfähigkeit angeboten, wenn sie also bewußt gemacht wird." Kürner eroberte sich eine neue Lebensnische, indem er sich gezielter auf den Bedarf Weniger ausrichtete. Brandes wieder entfloh dem Konkurrenzkampf in entgegengesetzter Richtung, indem er nicht im bestehenden Angebot nach einer "Lücke" suchte, sondern sich auf einen Bedarf ausrichtete, den noch niemand gewerblich nutzte. Indem er also außerhalb der "ausgetretenen Wege" eine neue Erwerbsmöglichkeit erschloß.

Beide Strategien sind nicht neu - sondern fördern bereits seit 4000 Millionen Jahren die Gesamtentwick-

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lung des Lebens. In unzählbar vielen Fällen führte ein sich verdichtender Konkurrenzkampf dazu, daß sich neue Arten bildeten, die Teilbereiche des Lebensraumes noch besser erschlossen. Urheber war bei diesem Geschehen, wie Darwin zeigte, der Umstand, daß weit mehr Nachkommen entstehen, als überleben können, und nicht alle in ihren Eigenschaften gleich sind - sondern "variieren". Das vermindert in der Regel ihre Überlebenschancen, kann aber gelegentlich auch zu Leistungssteigerungen führen. Und zwar entweder den normalen Artgenossen gegenüber - oder in anderen Lebensbereichen.

Hat etwa unter den tausenden oder hunderttausenden von Nachkommen, die ein Fischpärchen produziert, eines der Jungen statt dem normal geformten Maul ein länger ausgezogenes, das einer Pinzette gleicht, dann ist dieses Individuum zwar weniger geeignet, der für die Art normalen Beute nachzustellen, jedoch kann es etwas, das seine Artgenossen nicht können. Und zwar kommt es mit dieser Pinzette an Kleingetier heran, das sich in Spalten versteckt und dem die normal gestalteten Artgenossen nichts anhaben können. Da diese Veränderung erblich ist, gibt das Tier sie an seine Jungen weiter - und kommt es in der Generationsfolge später zu weiteren Mutationen, welche diese "Mißbildung" noch verstärken, also zur Ausbildung eines noch dünneren und längeren Pinzettenmaules führen, dann steigert sich noch der Vorteil - und es entsteht so schließlich eine neue Art, die ebenso eine neue Energiequelle erschließt wie Kürner und seine Franchising-Partner inmitten der ortsüblichen Wäschereien.

Was Brandes betrifft, so war auch sein Weg, einem zu dichten Konkurrenzgetümmel zu entfliehen, in der gesamten Evolution der Lebewesen von nicht minder

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großer Bedeutung. Über Veränderungen im Erbgut können auch Fähigkeiten entstehen, welche völlig neue Lebensmöglichkeiten erschließen. Ein markantes Beispiel dafür ist etwa die Entstehung der Vielzeller aus den Einzellern, die mit der geringfügigen Verhaltensänderung einsetzte, daß bei einigen nach erfolgter Teilung die so entstehenden Individuen sich nicht trennten sondern aneinander haften blieben. Das führte zu einer Klumpenbildung - die dann im weiteren Evolutionsverlauf zur Grundlage einer Arbeitsteilung innerhalb solcher "Kolonien" wurde. Auch wir sind eine solche. - Oder jene Veränderungen in Struktur oder Verhalten, die vor 400 bis 350 Millionen Jahren einigen der bis dahin bloß im Wasserraum lebenden Pflanzen und Tieren ermöglichte, auch auf das trockene Land vorzudringen, - und von denen sämtliche heute lebende Landorganismen abstammen. Auch wir. - Und noch ein aktuelles Beispiel aus unseren Tagen: die so schnell in Erscheinung tretende Entstehung neuer, "resistenter" Bakterien und Viren, die nicht mehr auf Medikamente ansprechen und sich so behaupten - oder ebenfalls "neuen Lebensraum" erobern. Etwa uns.

Wenn der Mensch über Zufall oder Intelligenzakte zu Innovationen gelangt, die neue Lebensmöglichkeiten erschließen, handelt es sich um das gleiche Prinzip. Ob dabei Zufall oder Intelligenz zu solchen Fortschritten führt, ist von sekundärer Bedeutung - was zählt, ist der Erfolg. Bei Brandes spielte beides eine Rolle: Sowohl Intelligenz - jene von Mewes. Als auch Zufall - daß nämlich Brandes in der Absicht, so vielleicht besser zu einer Stellung als Bilanzbuchhalter zu kommen, gerade ihn aufsuchte.

Doch kehren wir zum Psychosplit zurück - und zum Problem jener Arbeitslosen, die in Gebieten leben, wo es

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gleichzeitig unbefriedigten Bedarf gibt. Sind vielleicht auch hier fehlgeleitete Instinktsteuerungen daran schuld oder beteiligt, daß vorhandene Chancen nicht erkannt und wahrgenommen werden? - Warum kamen Kürner und Brandes nicht ohne Anleitung auf die für sie so entscheidend wichtigen Verhaltensänderungen?

Darauf kann man antworten: Weil ihre Intelligenz, ihr Spürsinn, ihr Wissen und ihre Phantasie nicht ausreichten. Doch damit wird man dem Problem nicht voll gerecht. Vielmehr äußert sich auch hier die Grundausrichtung des Halben Räubers, der vom Psychosplit angeheizt die Gedanken in falsche Richtungen treibt und so anders ausgerichtete schöpferische Eigeninitiativen verhindert.

Die vom Psychosplit bewirkte Konzentration auf das eigene Interesse - statt auf jenes von anderen - führt auch zu einer Sensibilisierung gegenüber dem Verhalten von Konkurrenten. Fast jeder, der sich in einer Lage wie Kürner oder Brandes befindet, widmet intensive Gedanken der Frage, was denn die übrigen tun, die erfolgreicher sind. "Wie stellen Sie es bloß an?" "Was mache ich denn falsch?"

Bei den räuberisch erwerbenden Tieren ist die Ausrichtung auf Konkurrenten sehr zweckmäßig. Sehr oft geben diese Hinweise dafür, wo Beute ist - was eigene Suche erspart. Oder sie weisen auf Feinde hin - was schnellere Flucht ermöglicht. Das in der Verhaltensforschung als. "stimmungsübertragende Wirkung" bezeichnete Phänomen äußert sich darin, daß eine "spezifische Gestimmtheit" sich mehr oder minder schnell auf andere Individuen überträgt und ist auch beim Menschen wirksam - wie sich etwa bei Panik oder Plünderungen besonders deutlich zeigt. In dem wieder ganz anderen Instinktbereich des Sexualverhaltens zeigt die

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Wirkung pornographischer Fotos oder Filme ebenfalls, wie das Verhalten anderer zum Auslöser eigener "Gestimmtheit", eigener "Appetenz", eigener Instinktausrichtung werden kann.

Im Berufsleben spielt diese mitreißende Wirkung ebenfalls eine nicht zu unterschätzende Rolle. Wo immer sich deutliche Erfolge abzeichnen, streben schnell andere hin, um die gegebene Möglichkeit ebenfalls zu nützen. Besonders deutlich zeigte sich das beim "Goldrausch" in Kalifornien, der Hunderte, ja Tausende von Menschen über Nacht aus den bisherigen Geleisen warf und zum Entschluß brachte, sich einer total anderen, ungewissen Zukunft anzuvertrauen. Im Börsengeschäft hat man ähnliches erlebt. Der so übermächtige Universal-Schlüsselreiz "Geld" spielt hier eine entscheidende Rolle. Die Möglichkeit, schnell an dieses Zaubermittel, das fast jeden Wunsch erfüllen kann, zu gelangen, wirkt wie ein elektrischer Funken.

Wie blitzartig durch diese Instinkt-Mechanik ein Verhalten umgepolt werden kann, erlebte ich eindringlich, als mich bei einem einsamen Riff im Roten Meer ein Weißer Hai angriff. Ich hatte mich schon mehr als 10 Jahre mit dem Verhalten der Haie gegenüber tauchenden Menschen beschäftigt und glaubte hier recht gut Bescheid zu wissen. Auch die an tropischen Küsten anzutreffenden Arten sind erstaunlich scheu: der Mensch paßt nicht in das "angeborene Beuteschema", das bei ihnen Angriffsverhalten auslöst.

An diesem Tag hatten wir zerstückelte Fische ins Meer geworfen, und ich filmte an einer senkrechten Korallenwand einen drei Meter langen Riffhai, der sich genauso verhielt, wie zu erwarten war. Der Blutgeruch hatte ihn angelockt, er war deutlich unruhig, jedoch nur an den Quellen des Blutgeruches interessiert. Er kam

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mehrmals neugierig auf mich zu - und ich konnte ihn gut filmen. Plötzlich fühlte ich eine Bewegung und sah dicht neben mir den Kopf eines vier Meter langen Weißen Haies, der von der Seite her unbemerkt an. mich herangekommen war. Normalerweise lebt dieser seltene Hai im offenen Meer und geht dort anscheinend auf alles los, dem er in dieser Einsamkeit begegnet, um festzustellen, ob es sich als Nahrung eignet. Ich habe die Einzelheiten dieses Angriffes an anderer Stelle erzählt - jedenfalls gelang es mir, den großen Kopf mit den bloßen Händen abzuwehren. Dann packte ich die an meiner Schulter hängende Harpune und stieß sie ihm, als er wiederkam, gegen den Kopf³⁸. Das Interessante, warum ich dieses Erlebnis hier erzähle, war jedoch das Verhalten des anderen Haies. Völlig unerwartet griff er mich nun ebenfalls von der anderen Seite her an. Es war Futterneid! Da man unter Wasser einen Stock nur langsam von einer Richtung in die andere bewegen kann, blieb mir schließlich nichts übrig als die Flucht - senkrecht an der Wand hoch, wobei ich die beiden irgendwie von mir abhielt. Zum Glück war Ebbe und das Wasser über dem Riff nur knapp 50 cm tief. Dorthin flüchtete ich - gemeinsam mit meiner Frau und einem Kollegen, die von der Oberfläche aus alles mitangesehen hatten. Die beiden Haie schwammen aufgeregt an der Kante hin und her. . . beruhigten sich dann und verschwanden wieder.

Eine ähnlich schnelle Umpolung im Verhalten zeigt auch der Mensch - unter bestimmten Voraussetzungen. Bei Panik schaltet sie gänzlich das vernünftige Denken aus. Bei auftauchender Erwerbschance und Geldgier erfolgt die Reaktion weniger schnell, beeinflußt jedoch umso nachhaltiger die Ausrichtung und die Entschlüsse. Das Vorbild anderer, Mode, Werbung, aber auch Gruppenverhalten, Kriegsbegeisterung und der Einfluß

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geschickter Redner zeigen diese Einwirkung deutlich. Sie läßt manchem - zu seinem Nachteil - Chancen übersehen, die er an sich hätte. Auch die ausgetretenen Wege haben eine "mitreißende Wirkung".

Noch ein Instinktverhalten, das persönliche Initiative hemmt, ist hier zu erwähnen - die sogenannte "Ausstoßreaktion". Sie äußert sich bei gruppenbildenden Tieren darin, daß Artgenossen, die von der Norm abweichen, angegriffen, verjagt, ja getötet werden. Beim Menschen wird diese auch uns angeborene Tendenz durch Sitte und Gepflogenheit, Religion und tradierte Überzeugungen noch wesentlich verstärkt. Wer aus den Konventionen ausbricht, bekommt das zu spüren. Der "Außenseiter", der von der Norm abweicht, wird scheel betrachtet: die jeweilige Gruppe wendet sich von ihm ab, zieht sich von ihm zurück. Er erweckt "Lächerlichkeit", gerät in Isolation. Nicht wenigen Erfindern und Forschern, die Neues anstrebten, ist es so ergangen. Später wurden sie nicht selten berühmt und zum Vorbild gemacht. Aber den Zeitgenossen waren sie "suspekt", wurden nicht unterstützt, ja aktiv bekämpft.

Auch das hat einen gewissen Einfluß darauf, daß "neue Wege" nicht beschritten werden, daß manche gute Idee bereits im Keim erstickt. Andererseits gab es zu allen Zeiten Menschen, die sich weder durch die "mitreißende Kraft" der Menge noch durch die ablehnende Haltung "Außenseitern" gegenüber beirren ließen. Bei ihnen war der Impuls, Neues anzustreben, stärker als alle Hemmungen und Gegenwirkungen. Im Wirtschaftsbereich führt dies immer wieder zu erstaunlichen Erfolgen und Karrieren, die allgemeines Kopfschütteln erregen und dann bei Vielen zur Frage führen: "Warum kam ich bloß nicht auf diese Idee?"

1972 erbte ein Mann namens Siegfried Eberle in Gra-

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ben bei Augsburg von den Eltern eine Landwirtschaft, von der alle sagten, daß sie "keine Zukunft habe". Durch welchen Zufall Eberle auf seine ungewöhnliche Idee kam, ist nicht bekannt, jedenfalls entschloß er sich dazu, an diesem Boden nichts als Erdbeeren anzupflanzen. In den umliegenden Städten warb er mit Plakaten "Kommt ins Erdbeer-Paradies!" - wer selber pflückte, brauchte nicht 2,80 bis 3,50 DM, wie in den Geschäften gefordert, sondern nur 74 Pfennig für das Pfund zu bezahlen. Jeder sollte sich die besten nach einigem Belieben aussuchen. Der Erfolg zeigte, was eine Idee vermag. Bis nach München reichte die Anziehungskraft: die Interessenten kamen in hellen Scharen. Als nächstes pachtete Eberle dann zwanzig Grundstücke von insgesamt 1,5 Millionen Quadratmetern und verwandelte sie in das "größte Erdbeerparadies Europas". Drei Jahre nach der Idee hatte er bereits 2 Millionen DM verdient.

Zweiter Fall: Ein Diplom-Volkswirt namens Förster, Prokurist eines holländischen Papierkonzerns, stellte fest, daß er sich in diesem Unternehmen mit seinen Vorstellungen nicht durchsetzen konnte. Hätte er sich den Meinungen der zuständigen Herren angepaßt, dann hätte er in wenigen Jahren Mitglied des Vorstandes werden können. Statt dessen erwarb er eine uralte, ausgemusterte Papiermaschine - und kündigte.

Neben einem Anschlußgeleise der Deutschen Bundesbahn pachtete er einen möglichst billigen Grund, ließ die Maschine dort auf dem Acker aufstellen und eine einfache, jedoch zweckmäßige Halle rings um sie errichten. Von der Firma übernahm er drei Papier-Facharbeiter, die seit Jahren mit dieser robusten und anspruchslosen Maschine vertraut waren, und engagierte einige ungelernte Hilfskräfte hinzu. Försters Idee bestand darin, sich auf die Herstellung einer einzigen Papiersorte - Rohpa-

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pier, das zur Herstellung von Wellpappe gebraucht wurde - auszurichten. Diese konnte er mit der alten aber verläßlichen Maschine zu einem so billigen Preis herstellen, daß sie ihm buchstäblich aus den Händen gerissen wurde. Die Fertigung leitete ein erfahrener Meister, die gesamte Verwaltungsarbeit übernahm eine unternehmensfreudige Sekretärin. Den Verkauf besorgte er selbst - allein. "90 Prozent von dem, was ein moderner Papiermacher und Maschinenbauer wissen mußte, war für diese Produktion nicht nur überflüssig, sondern verwirrend und störend.- Das Ergebnis war ein privates Wirtschaftswunder. In einer Zeit, als fast die gesamte Papierindustrie mit Verlust arbeitete, kam Förster bei einem Umsatz von 7 Millionen DM auf netto 2 Millionen DM Verdienst.

Allerdings kam er - so wie mancher EKS-Mann - dann "vom Weg ab"³⁹. Mit dem erworbenen Kapital baute er einen mit allen modernen Raffinessen ausgerichteten Betrieb von fünffach größerer Kapazität. Und damit geriet er in die gleiche Kostensituation, die gleichen Vor- und Nachteile und die gleichen Zwänge wie die anderen Papierhersteller und mußte schließlich genauso handeln wie diese. Die goldene Zeit war vorbei. Indem er dem Getümmel der Konkurrenten entwischte, wurde er erfolgreich. Als er sich in dieses Getümmel wieder einreihte, bekam er die Folgen zu spüren.

Wer Japan näher kennt, weiß, daß kaum irgendwo in der Welt körperliche Reinlichkeit und Hygiene höher im Wert stehen, als bei diesem Volk. Schon vor 25 Jahren filmte ich dort Soldaten und Zivilisten, die Mullbinden vor dem Mund trugen, um sich vor dem Einatmen von Schmutzstoffen und Bakterien zu schützen. Kürzlich kam unter dem Smoghimmel von Tokio ein geschäftstüchtiger Mann auf die Idee, in Konserven abgefüllten

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Sauerstoff für 100 Yen die Dose an einer dafür eigens errichteten Bar zu verkaufen. Die Kunden - und es kamen viele - öffneten die Dose und atmeten das kostbare Elixier ein. Der Erfolg war so groß, daß sich bald Konkurrenten fanden, die ebensolche Sauerstoffkonserven, jedoch mit 5 Litern Inhalt, für 700 bis 1500 Yen verkauften.

Solche Erfolge sind jedoch nur dann Beispiele für OBS und Überwindung des Psychosplits, wenn die Orientierung an den Bedürfnissen anderer Ausgangspunkt der neuen Idee ist. Eberle erfüllte den Wunsch vieler, sich selbst die schönsten Erdbeeren pflücken zu können, Förster lieferte die geforderte Qualität zu einem unverhältnismäßig niederen Preis, der Japaner ein Etwas, das den Kunden - ob es ihnen nutzte oder nicht - spontan zusagte. Die Grenze zum Halben Räuber ist hier zugegebenerweise schmal. Worauf es ankommt, ist das Denken an Bedürfnisse anderer - und deren Zufriedenheit.

Ein. besonders sympathischer Zug der von Mewes entwickelten EKS ist die unter der Parole "Jeder hat eine Chance!" verfolgte Ausrichtung. Gerade "Minderprivilegierte", die aus armen Verhältnissen stammen, oder auf Grund ihrer körperlich-geistigen Ausstattung mit den anderen nicht mithalten können, haben meist weder den Mut noch die Fähigkeit, Berufsmöglichkeiten wahrzunehmen, die auch sie haben - oder die gerade sie haben.

Mewes erzählte mir, wie er vom Bürofenster aus einen schwer Gehbehinderten auf die Eingangstüre seines Hauses zuhumpeln sah und. blitzartig dachte: "Was um Himmelswillen soll ich dem bloß raten?" Der Mann war Korrespondent in einer Schuhgroßhandlung und hatte als Teilnehmer des EKS-Lehrganges ausgezeichnete Hausaufgaben geliefert. Mewes hatte sich nicht erklären

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können, warum er beruflich nicht vorwärts kam, und ihm deshalb ein Gespräch angeboten. Von seinem Fußleiden hatte der Mann nie etwas erwähnt. "Bei diesem Gespräch kam zunächst nichts heraus. Ich war von seiner schweren Behinderung so beeindruckt, daß ich mit bestem Willen keine spezielle Stärke sah, die man da ausbauen konnte. Doch am nächsten Morgen wurde mir plötzlich klar, daß hier die spezielle Stärke gerade in der Gehbehinderung lag." Man war damals noch der Ansicht, daß jeder Fußfehler so speziell sei, daß er nur durch Schuhe in Einzelherstellung zu korrigieren wäre. Von Mewes angespornt widmete sich der Mann nun diesem Problem und konnte bald Hersteller dazu anregen, Serienfertigungen zu versuchen. Einzelhändlern zeigte er, wie sie spezielle Schaufenster für diese Zielgruppe einrichten könnten. Diese anfängliche Nebenbeschäftigung wurde innerhalb von eineinhalb Jahren zu seiner Hauptbeschäftigung. Nicht nur die eigene Geschäftsleitung zeigte sich interessiert, sondern im weiteren Verlauf auch der Einkaufsverband. "Aus seinen Erfahrungen konnte er vorrechnen, welchen Marktanteil und welche Umsätze man in welchen Etappen erreichen könnte, wieviel man investieren müßte, welche Kosten man haben würde und mit welchem Verdienst dann zu rechnen war". Er wurde zu einem erfolgreichen Fachmann für orthopädische Schuhe.

Eine durch einen Verkehrsunfall entstellte Ärztin wurde zur Leiterin eines speziellen Sanatoriums für Gesichtsverletzte. Bei einer erblindeten Krankenschwester in Wien stellte sich heraus, daß sie Brustkarzinome bei Frauen ertasten konnte, die durch die üblichen Verfahren noch nicht feststellbar waren. Sie behielt ihre Stelle - ja, bald wurde eine zweite erblindete Schwester für diese besondere Diagnose eingestellt. Ein Gastarbei-

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ter wurde Berater von anderen Gastarbeitern zur Bewältigung ihrer Probleme. Ein Unternehmer, der in Konkurs gehen mußte, wurde zum Spezialberater für Konkursabwicklung und Sanierungen. Die Zahl solcher Beispiele könnte beliebig fortgesetzt werden. Gerade wer Schwierigkeiten am eigenen Leibe erlebt, kann andere, die in ähnliche Situation kommen, oft besser beraten, als irgendwer sonst.

Es gibt somit viele Erwerbsmöglichkeiten, die bloß entdeckt und genützt werden müssen. Der Psychosplit erschwert diesen Vorgang, weil er die Gedanken auf eigene Interessen und Probleme konzentriert - wodurch man jene von anderen, die Arbeitsplätze begründen könnten, übersieht. Die "stimmungsübertragende Wirkung" und die Reaktion gegenüber dem "Abweichen von der Norm" unterdrücken ebenfalls eigene Initiative, erschweren so den Vorgang, die "ausgetretenen Wege" üblicher Berufstätigkeit zu verlassen. Bei dem sich heute immer schneller entfaltenden technischen Fortschritt und den immer neuen Möglichkeiten, die sich daraus ergeben, wird es somit zum besonders aktuellen Problem, wie der richtige Anbieter zum richtigen Nachfrager gelangt.

Diesem Thema wenden wir uns als nächstes zu.
 
 

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