Ehe wir uns mit dieser Prämisse beschäftigen, sei an zwei Beispielen gezeigt, wie es zwischen Räubern zu Tauschakten kommt, wie diese verlaufen und wohin sie führen.

Der erste Fall betrifft Partner von ungefähr ebenbürtiger Leistungskraft. Der eine will vom anderen etwas käuflich erwerben, sei es ein Objekt oder einen Dienst. Nur selten verläuft der Vorgang so, daß der eine sagt: "Das kostet so und so viel". Und der andere darauf antwortet: "OK". In der Regel ist der Verlauf so, daß die beiden über den Preis diskutieren - oder, wie man es nennt, "handeln", "feilschen". Bei diesem Vorgang werden alle Fähigkeiten des Räubers mit ins Spiel gebracht - ohne daß der eine es dem anderen ernsthaft übel nimmt. Im Gegenteil, es gibt Gegenden, etwa im Orient, wo die Partner es gar nicht anstreben, diesen Vorgang abzukürzen oder gar zu vermeiden. Es ist ein durchaus salonfähiger Kampf, der da mit geistigen Waffen ausgeführt wird und den die Partner - auch wenn sich beide im Klaren sind, daß es zum "Abschluß" kommen wird - gar nicht allzuschnell beendigt sehen wollen, ebensowenig wie eine Schachpartie. Sind schließlich die Verkaufsbedingungen festgelegt, dann sind beide zufrieden - keiner braucht sich vorzuwerfen, daß er zu eilig nachgegeben hätte. Über solche Auseinandersetzung, auch wenn sie

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äußerst hart verlief, ist es schon zu mancher Freundschaft und gegenseitigen Wertschätzung gekommen. Auch Partnerschaften kamen so zustande, da jeder die Fähigkeiten des anderen an sich selbst kennenlernt. Partnerschaften, die sich dann gegen Dritte, Vierte, Fünfte richten.

Die zweite Verknüpfung ist, historisch betrachtet, von größerer Bedeutung, weil sie aufzeigt, wie es über Leistungstausch zu Gemeinschaftsbildungen beliebig anwachsender Größe kommen konnte - und wohl auch sehr oft kam. Am Anfang steht hier wieder der so zentral wichtige Energiegewinn, der bei Tier und Mensch auf einem räuberischen Vorgang beruht. Manche sind dabei tüchtiger als andere - und dies führte bei den in Gruppen lebenden Urmenschen dazu, daß weniger Tüchtige sich der Leitung der Tüchtigen unterwarfen. Der Vorteil liegt bei dieser Verbindung durchaus auf beiden Seiten. Der Tüchtige braucht Helfer, um seine Fähigkeiten zu entfalten, der weniger Tüchtige ist gern bereit, sich der Führerschaft des Tüchtigen zu unterwerfen, wenn er dafür einen angemessenen Teil der Beute abbekommt. Dieser Anteil braucht gar nicht besonders groß zu sein, denn der Gewinn, den der weniger Tüchtige dabei erzielt, liegt noch in einem zweiten, für ihn besonders maßgebenden Vorteil. Er gewinnt so erhöhten Schutz - auf den es in jener ersten Zeit und dann noch über weite Strecken hinweg nicht minder ankam. Einerseits Schutz vor den zunächst noch ins Gewicht fallenden Raubtieren - vor allem aber vor dem weit gefährlicheren Gegner: andere Menschen. Der Tüchtige, dem man sich anschloß, bedeutete nicht nur größere Chance auf Beute - sondern, nicht minder wichtig, erhöhten Schutz: für sich und sein Gut, für die Familie, für die Kinder.

Daß dem Führer so entstehender Raubgemeinschaften

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der Löwenanteil bei der Verteilung der Beute zufiel, liegt auf der Hand - andererseits mußten seine Spießgesellen, wenn sie für ihn eine Hilfe sein sollten, auch entsprechend ausgerüstet und motiviert, also mit den Bedingungen einigermaßen zufrieden sein. Der Führer der Horde und dann eines Stammes oder eines ganzen Volkes, der "Fürst", der "Herrscher" und schließlich der "König", hatte gehörige Privilegien, besonders was seine Luxuswünsche und Machtentfaltung betraf. Gefiel ihm eine hübsche Frau, dann war wohl kaum zu verhindern, daß er nicht an das Ziel seiner Wünsche kam. Das Beste der verfügbaren Speisen und Getränke war gerade nur eben gut genug für ihn. Als die Gemeinschaften seßhaft wurden, wurden Paläste als Behausung für ihn zur Selbstverständlichkeit.

Da er dann auch - höchst selbstverständlich - über Grund und Boden innerhalb seines Machtbereiches zu bestimmen hatte - und Grund und Boden die Voraussetzung für Nahrungsgewinn war -, hatte er alle besonders fest in der Hand, konnte seine wichtigsten Helfer zu Würdenträgern und Grundbesitzern machen ... woraus sich alle weiteren Charakteristika der Feudalherrschaft entwickelten. Sie führten, wie bekannt ist, dazu, daß die Gegensätze zwischen "arm" und "reich" allzu erheblich wurden, daß die in kleineren Verbänden eher patriarchalische Rechtsprechung bei Streit und Verbrechen immer willkürlicher wurde ... was schließlich zu Revolution und Volksherrschaft und Umschichtungen jeder nur denkbaren Art führte. Zum dritten Machtfaktor - nach der Fähigkeit, Sicherheit zu bieten, und der Verfügungsgewalt über Grund und Boden - wurde später, mit Anbrechen des industriellen Zeitalters, der Besitz von Kapital: von Geld, um Produktionsstätten zu errichten. Auch das führte wieder zu anwachsendem Kontrast zwischen arm

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und reich, zur anwachsenden Willkür der nun herrschenden Klassen ... und dann neuer Revolution, der Marx die Richtung wies: zum Kommunismus einerseits und zu den verschiedenen Formen des Sozialismus andererseits - also in die Situation unserer Tage. - Erst also war Raub und Schutz das für Gemeinschaftsbildung maßgebende Element, später die Verfügungsgewalt über Grund und Boden und schließlich jene über Kapital, über Geld.

Das in diesem Kapitel angeführte Beispiel, wie zwei ungefähr gleich Starke nach Räuberart Tausch betreiben, sich dabei näherkommen, ja schlußendlich Partner werden können, - und die zweite Entwicklungslinie, wie Stärkere, Tüchtigere, die sich zu Führungspositionen eignen, und Schwächere, die nach Führung und Sicherheit suchen, ebenfalls in einer Partnerschaft, die auf Leistungstausch beruht, zusammenfinden, - was dann zu immer größeren Verbänden, zum Überhandnehmen von Willkür und Macht und schließlich zu entsprechenden Gegenbewegungen führt -, sollten zeigen, daß sich nach räuberischen Spielregeln durchaus Leistungstausch entwickeln kann und zwar in sehr umfangreichem Ausmaß. Wie schon gezeigt wurde, führte die rationelle Herstellung von künstlichen Organen. geradezu zwingend zur Entstehung des Geldes, von Berufsformen, Betrieben und staatlicher Schutzmacht; nun sehen wir, wie über Angliederung von Dienstleistungen weitere Ballungen entstehen. Die Strategie übernimmt in allen diesen Fällen der Räuber aus seinem Repertoire, und die Abstimmung, was bei diesen Verbindungen der eine dem anderen in Gestalt von Raubanteil und Schutz, von Rechten und Gütern oder Geld überläßt regelt sich über die jeweils vorliegenden Machtverhältnisse. Also, über das Angewiesensein der einen auf die anderen, über die Grenzen, die Ausbeutung gesetzt sind, und über

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allfällige Explosionen, die bei allzu kraß überhandnehmender Rücksichtslosigkeit zu Entmachtung und Umverteilungen geführt haben. Damit aber sind die eigentlichen Möglichkeiten des Energieerwerbes über Tausch noch kaum berührt. Und damit kommen wir zum eigentlichen Thema dieser siebenten Prämisse.

Worauf es nämlich bei dieser Form, an das Leistungsergebnis anderer - besonders in Gestalt von Geld - zu gelangen, ganz besonders ankommt, ist der Umstand, in welchem Maß der, welcher erwirbt, mit dem, was er erwirbt, auch zufrieden ist. Hat einer Schuhe gekauft, mit denen er besonders gut gehen kann, oder hat ein anderer einen Arzt gefunden, der ihn höchst perfekt von einem Leiden heilte, dann ist aller Grund dafür gegeben, daß beide im Falle weiteren solchen Bedarfes - also nach Schuhen oder ärztlicher Behandlung - zum betreffenden Schuster oder jeweiligen Arzt zurückkehren werden. Was sie wollen, ist guter Gegenwert für das von ihnen gezahlte Geld, und erhalten sie dies - oder übersteigt er sogar die von ihnen gehegten Erwartungen -, dann kehren sie mit Sicherheit zu dieser Bezugsquelle für benötigte Produkte oder Leistungen zurück, ja empfehlen sogar Freunden, denen sie einen Gefallen tun wollen, das gleiche zu tun. Somit ist diese Erwerbsform nicht sosehr ein einmaliges Geschäft, sondern wird immer besser, je mehr sich die Zufriedenheit des Kunden steigert. Hier aber liegt ein ganz grundsätzlicher, ja diametraler Gegensatz zum Erwerb über Raub. Während bei diesem zählt, was beim jeweiligen Akt als Gewinn abfällt, - zählt beim anderen, ob der Käufer zufrieden ist oder nicht. Kein Räuber kann erfolgreich sein, wenn er etwa auf den grotesken Gedanken kommt, seine Beute beglücken zu wollen. Rücksichtslosigkeit ist ihm gleichsam als entscheidend wichtige Taktik in diesem Gewerbe vorge-

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schrieben. Beim Tausch, wenn er zum Gewerbe wird, ist Rücksichtnahme das allerwichtigste Werkzeug. Hier zählt nicht der Profit, den der Augenblick bringt, sondern der Kundenstamm, den man aufbaut, die Bande, mit denen man Interessenten an dem, was man zu bieten hat, an sich fesselt. Hier ist es sogar wichtig, die Notlage, in der sich der Interessent etwa befindet - weil sein Bedarf ein sehr dringender ist -, nicht auszunützen und den Preis für die eigene Leistung nicht entsprechend hoch emporzuschrauben. Das mag zwar einen guten Gewinn bringen, aber dieser Kunde ist dadurch nicht gewonnen, sondern wird sich wahrscheinlich beim nächsten Bedarf an Konkurrenten wenden. Wird dagegen der sich in Zwangslage befindende trotzdem zu einem angemessenen Preis bedient, dann wird er sich wahrscheinlich bei einem weiteren Bedarf dessen erinnern und diese entgegenkommende Haltung zu schätzen wissen. Er wird - wie mit einem Gummiband an diesen Leistungsanbieter gefesselt - sehr wahrscheinlich zu diesem zurückkehren. - Und zwar nicht, weil dieser "gut" war, sondern weil dieser "klug" war.

Dieser Unterschied wird uns später noch mehrmals beschäftigen - und führt wiederum weg von manchen gewohnten Bewertungen. Schon aus diesem ersten Beispiel geht hervor, daß es hier nicht darum geht, an Fremde Geschenke zu verteilen - sondern um eine durchaus sachliche Basis für langfristigen Erfolg. Dieser ist, um es zu wiederholen, durch Vertrauensbildung gekennzeichnet. Für den Räuber dagegen kommt Vertrauensbildung bei der Beute bestenfalls als Finte oder Kriegslist in Frage. "Gut" oder "Böse" sind Wertungen, die bei Erwerbsformen nicht relevant, nicht aktuell sind. Weder Räuber - man denke etwa an Tiere - noch über Tausch Erwerbende sind gut oder böse im Sinne ethi-

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scher Werteinschätzung. Gut, sachlich betrachtet, sind sie, wenn sie ihre Erwerbsart richtig betreiben. Machen sie es falsch, dann sind sie in ihrem Gewerbe schlecht. Das Kriterium "böse" ist weder hier noch dort für die Leistung relevant - sondern tritt in Erscheinung, wenn sich der Akt gegen die Sitten und Gesetze innerhalb der jeweiligen Gemeinschaft wendet, was bei Raub fast immer der Fall ist, jedoch auch bei Tausch vorkommen kann.

Ein weiterer Unterschied zwischen perfekter Strategie bei Raub und Tausch ergibt sich beim Bestreben zu rationalisieren, - jedoch hier nur in einem bestimmten Bereich. Denn bei beiden Erwerbsarten ist es gleichermaßen zweckmäßig und erfolgsteigernd, wenn man billiger (mit geringerem Kraftaufwand), präziser (mit höherer Wahrscheinlichkeit) und möglichst schnell an sein Ziel gelangt: beim Räuber an die Beute, beim Erwerb über den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an das zu erzielende Geld. Bei beiden Erwerbsformen kommt es gleicherweise auf die bestmögliche Technik an - was hier wie dort den Erfahrenen, besser Ausgerüsteten in Vorteil bringt. In beiden Fällen ist es ebenso wichtig, daß beim Erwerbsvorgang möglichst wenig Fehler unterlaufen - so daß die Quote an Mißerfolgen und verabsäumten Chancen möglichst gering ist. In beiden Fällen ist Schnelligkeit von erheblicher Bedeutung - beim Raub, weil sonst die Beute entwischt, beim Tausch, weil Kundenwünsche so schneller erfüllt werden können, was Zufriedenheit schafft, und an beiden Fronten, weil sonst Konkurrenten einem zuvorkommen. In diesen drei wichtigen Punkten besteht somit Übereinstimmung. Aber in einem Bereich gibt es hier einen grundsätzlichen, ja diametralen Unterschied.

Er äußert sich in der Behandlung von Angestellten.

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Wer nach Räuberart denkt, rationalisiert auch hier, bemüht sich für möglichst geringen eigenen Aufwand ein Maximum an Leistung aus seinen Untergebenen herauszupressen. Das perfekte Verhalten beim Erwerb über Tauschakte schreibt dagegen vor, den Untergebenen, dessen Leistung man ja für Geld erwirbt, so zu behandeln, daß er zu seiner Mitarbeit möglichst motiviert ist und somit in Einklang und Zufriedenheit die ihm bestmögliche Leistung erbringt. Wir kommen auf dieses Thema noch ausführlicher zurück, wenn wir im zweiten Teil von der Kluft zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern sprechen. Auch hier geht es um Leistungstausch, um eine Symbiose, die der Psychosplit aus mehrfachen Gründen erschwert oder unterbindet.

Als weitere, für alle Tiere, alle Räuber, charakteristische angeborene Tendenzen wurde genannt: die Orientierung am Konkurrenten und das eingefleischte Mißtrauen, um zu verhindern, daß man selbst im Magen eines anderen Räubers endet. Wie steht es nun damit? Sind die sich daraus ergebenden angeborenen Verhaltenssteuerungen für die neue Erwerbsform über Tauschakte ebenfalls zweckmäßig - oder ein weiterer Störfaktor?

Die Orientierung am Verhalten von Konkurrenten ist zweifellos auch in der Wirtschaft von nicht unerheblicher Bedeutung. Der Konkurrent ist ja auf die gleiche Erwerbsquelle ausgerichtet und somit ein überaus gefährlicher Rivale, der im selben Erwerbsbereich tätig ist. Ihn hier in Schach zu halten, die eigenen Marktanteile zu verteidigen und ihn allenfalls aus seinen zu verdrängen, ist ebenso wichtig wie bei territorial lebenden Tieren der Kampf um den zur Ernährung nötigen Lebensraum (Abb. 6). Der Konkurrent, im gleichen "Metier" tätig, mag auch sehr wohl Erfahrungen gesam-

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Abb. 6: Wirtschaftliches Verhalten in einem Korallenriff. Das Bild zeigt die Reviere von vier Männchen des Riffbarsches Abudefduf leucozona (links oben). Eibl-Eibesfeldt hielt die Schwimmwege dieser territorial lebenden Fische mit dem Tauchgerät unten im Riff sitzend auf einer Schreibtafel fest. Jeder hatte sein Revier, das ihm die notwendige Nahrung bot - und verteidigte es. Kam ein Rivale an die unsichtbaren Grenzen, dann verjagte er diesen. - In der Wirtschaft ist es ähnlich: Wer ein Erwerbsgebiet erobert hat, bemüht sich, es zu verteidigen. Auch hier werden Konkurrenten bekämpft - allerdings ist hier die wichtigste Waffe die Zufriedenheit der Kunden. Also bewegen sich Gewerbetreibende und Vertreter von Unternehmen ebenso kreuz und quer, besuchen und befragen Kunden, knüpfen neue Beziehungen an, versuchen der Konkurrenz "Marktsegmente" abzujagen. Hier wie dort ist die Kontrolle über das "Erwerbsterritorium" - das beim Menschen weit größer werden kann - die Lebensbasis. Aus I. Eibl-Eibesfeldt 1987.

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melt haben, von denen man lernen kann. Nicht zuletzt kann man von ihm lernen, wo er Fehler machte - und so, eigene ähnliche Fehler vermeiden und selbstentworfene Strategien revidieren. Außerdem kann er - ähnlich wie bei den Tieren - auch ein Anzeiger dafür sein, wo Bedarf an bestimmten Produkten oder Leistungen besteht. Man weiß dann somit auch, wohin man sich ungefähr zu wenden hat, wenn man in diesem Erwerbsfeld ebenfalls mitmischen will. - Andererseits aber hat diese Orientierung am Konkurrenten auch entscheidende Nachteile: Erstens, führt sie zwangsläufig dazu, daß überall, wo ein Erfolg sichtbar wird, schnell auch andere hineilen - wodurch es in diesem Bereich dann in der Folge zu

Überangeboten und einem sich entsprechend verschärfendem Konkurrenzkampf kommt. Der Mensch hat ja den immensen Vorteil, nicht an eine bestimmte Erwerbsform gekettet zu sein - wie jedes Tier - sondern sich durch den Erwerb entsprechender Fähigkeiten und durch Ergänzung des Körpers durch entsprechende zusätzliche Organe in mannigfacher Richtung spezialisieren zu können. Er kann also in sehr vielen verschiedenen Bereichen zum willkommenen und hochbezahlten Problemlöser für andere werden. Gerade jene Probleme aber, um die sich bisher nur wenige oder noch überhaupt niemand kümmert, können die "brennendsten" sein, also einen besonders günstigen Absatzmarkt darstellen. Achte ich zu sehr auf bestimmte "Konkurrenten", dann hat das zwangsläufig zur Folge, daß sich mein Geist und meine Phantasie mit höchst unfruchtbaren Ausrichtungen beschäftigt, sich gleichsam wie gebannt auf einen "Wald" ausrichtet, während es weit eher auf "Lücken im Angebot" ankommt, auf Freiräume, um die sich andere nicht kümmern, die man bislang als interessante Erwerbsquelle übersehen hat.

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Was die angeborene Furcht vor Feinden betrifft, das vorsichtige Mißtrauen gegenüber allem Unbekannten, so hat dies beim Menschen einiges von seiner ursprünglichen Aktualität verloren, wird aber ebenfalls im heutigen Wirtschaftsleben zum Störfaktor. Besonders in Großstädten, wo man sich in einer völlig "anonymen Gesellschaft" befindet, weiß man oft nicht einmal, wer in der benachbarten Wohnung lebt, und liest in den Zeitungsberichten laufend von Verbrechen und von der Unberechenbarkeit des Menschen²³. Das aber führt zu einem nahezu generellen Mißtrauen, das viele Kontakte unterbindet, Hemmungen gegenüber der Verwirklichung von Vorhaben verursacht, ja manche gute Idee bereits im Keim erstickt. Wir kommen auch auf dieses Phänomen noch zurück.

Ergebnis: Die uns von einer langen Ahnenreihe räuberisch erwerbender Vorfahren angeborenen instinktiven Tendenzen sind keineswegs eine Hilfe oder gar Ausgangsbasis für die neue, völlig andere Form des Energieerwerbes über doppelten Tausch. Also über den Erwerb von Geld, mit dem dann Nahrung und sonstige Leistungen erworben werden können. Nun ist andererseits der Mensch ein besonders lernbefähigtes Wesen. Sollte es uns nicht ein leichtes sein, aus dem alten Erbe zu übernehmen, was für die neue Ausrichtung nützlich ist, und über Bord zu werfen, was uns nicht mehr dient -? Die Antwort darauf geben die beiden nun folgenden, die Beweisführung abschließenden Prämissen.
 
 

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